人们为什么要买不需要的东西

人们为什么要买不需要的东西
作者：（美）丹齐格著；冯铁为译
中国社会
出版时间：2006

《人们为什么要买不需要的东西》包括以下主要内容： 洞察和把握消费者消费行为的动机。真实的公司案例指导你制定成功的销售计划，向消费者销售他们并不需要的东西。如何运用常常被营销人员忽视的情感因素影响购买力。消费者为购买而找的14种正当理由。30种消费品的详尽市场调研资料。在过去的十年间，消费者购物的方式经历了戏剧性的变化；人们有了更多的选择方式，包括在家中通过互联网轻松购物。除此之外，更大的戏剧性变化发生了——部分必需品的花费下降，任意性购买反而占了上风。 如今，情感消费是每一个消费者购买行为中必不可少的一部分。今天的消费建立在所想的基础上，而不仅仅是所需。另一个重要的变化是消费者已然成为市场的控制者和驱动力。本书作者认为，了解人们为什么购买是成功营销的关键。一旦销售商洞悉消费动机是如何驱动和影响消费行为的，他们也就明白了怎样才能让消费者买更多并不需要的商品。

引言 要想准确地预测未来，你就必须明白“Why”
人们为什么买：成功营销的一把钥匙
研究“人们为什么买”，现在要比曾经更重要
第一章 为什么人们会购买他们并不需要的东西
当代美国人真正需要的是什么
一旦成为消费的国家，将永远是消费者的国家
消费者正由必需消费为主导的消费向任意性消费转变
今天，超过40％的消费都是任意性消费
领会任意消费的方程，从书中你能学到什么
第二章 我们需要的远远超过想像
美国人的生活需要什么
家用电器是现代美国人的生活必需品
市场销售人员能从人们购买“不需要”的东西中学到什么
样式——源自平凡而又创造非凡
新产品要避免平庸——忽略竞争，接近顾客
如果卖给女人，那就卖给女人
第三章 如果消费性支出是经济的引擎，那任意性支出就是“汽油”
压力之下的消费者
任意性产品坐标轴描述了人们不需要而购买的东西
价值决定消费者支出
实用型消费的特征是有用
销售更多实用产品
享受是人生的小小奢侈，购买无需罪恶感
消费者动机研究
对于享受，越多越好!
生活方式奢侈品和欲望奢侈品让你过上奢华和享受名牌的生活