汽车营销实务出版时间:2010年版内容简介 本书是介绍汽车营销实务的教学用书,书中以汽车营销4S店经营模式为背景,围绕汽车营销过程中所涉及的各个环节,较为详尽地探讨了汽车流通过程中的整车销售和汽车营销的延伸服务等方面的基本理论和实务操作技能,注重知识的系统性和实用性,特别注重学习者技能的培养。具体介绍了展厅接待、顾客分析、车辆展示与介绍、促成交易、交车服务和售后跟踪服务等汽车营销流程及有关汽车保险、汽车美容与装饰、汽车分期付款、汽车购买手续的代理服务等汽车营销的延伸服务知识和具体的流程。本书可供高等学校汽车技术服务营销专业师生教学使用,也可以作为汽车营销企业人员和自学者的学习资料。目录服务流程一 展厅接待学习单元一 塑造良好的汽车销售人员职业形象 一、仪容、仪表 二、肢体语言学习单元二 汽车销售展厅接待的商务礼仪 一、握手与介绍礼仪 二、接电话礼仪 三、名片使用礼仪学习单元三 来店顾客的心理分析及其应对方法一、顾客的心理状态二、应对方法学习单元四 做好来店、来电及意向顾客的管理一、顾客管理的必要性二、顾客管理的方法、重点内容学习单元五 汽车销售人员的职业素质一、汽车销售人员应具备的基本素质二、优秀汽车销售人员应具备的素质能力培养与训练一、能力目标二、能力训练项目附录一 售前准备工作流程附录二 接待顾客工作流程服务流程二 顾客分析学习单元一 细分顾客的方法一、人口统计因素二、地理因素三、心理因素四、行为因素学习单元二 顾客购买动机分析 一、了解顾客需求 二、分析顾客购买动机 三、分析顾客的类型 四、购买状态分析学习单元三 制定开发(潜在)顾客的方案一、潜在顾客的类型二、寻找顾客的渠道二、寻找顾客的过程三、制定顾客开发方案的要点能力培养与训练二一、能力目标二、能力训练项目附录三 需求分析工作流程服务流程三 车辆展示与介绍学习单元一 车辆展示一、展示要点二、展示标准流程学习单元二 车辆介绍的技巧与方法一、车辆介绍的方法二、车辆介绍的原则三、车辆介绍的技巧四、车辆介绍中应注意的问题学习单元三 试乘试驾一、试车准备二、销售人员驾车介绍三、各种车况与路况下的演示重点四、顾客驾车与顾客感受能力培养与训练三一、能力目标二、能力训练目标附录四 产品介绍工作流程附录五 试乘试驾工作流程服务流程四 促成交易学习单元一 顾客异议处理……服务流程五 交车服务服务流程六 售后跟踪服务服务流程七 汽车销售延伸服务 参考文献 上一篇: 我国汽车产业的产业关联及效率演进研究 下一篇: 汽车职业经理人3大方略